Wissenswertes

für Gründerinnen

Die Fragen „Was machen Sie?“ oder „Was bieten Sie an?“ werden Ihnen bei den verschiedensten Gelegenheiten immer wieder begegnen: Beim Netzwerktreffen, auf Messen, bei Seminaren, im Kundengespräch. Dann sollten Sie eine kurze, prägnante Antwort parat haben, die das Interesse Ihres Gegenübers weckt und damit seinen Wunsch, mehr über Sie und Ihr Angebot zu erfahren.

Den Elevator Pitch, übersetzt „Verkaufsgespräch im Fahrstuhl“, kann man überall anwenden, wo man auf potentielle Kunden oder Netzwerkpartner trifft. Davon ausgehend, dass Sie Ihren Gesprächspartner im Aufzug antreffen, haben Sie ca. 30 bis 45 Sekunden Zeit, Ihr Angebot und dessen Nutzen für den Kunden vorzustellen.

Für den ersten Eindruck, den Sie mit der Vorstellung Ihrer Idee hinterlassen, gibt es möglicherweise keine zweite Chance. Daher ist neben einer guten Vorbereitung auch das Üben des Elevator Pitch notwendig.

Beantworten Sie sich zunächst diese Fragen:

  • Wer ist meine Zielgruppe? Sind es Kunden, Netzwerkpartner, Geldgeber? Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers: Was könnte ihn ansprechen? Was interessiert ihn am meisten?
  • Wie bekomme ich die Aufmerksamkeit meines Gegenübers? Finden Sie ein Bild oder ein eindrückliches Beispiel. Erzählen Sie eine Geschichte oder geben Sie eine überraschende Information.
  • Was hat mein Gegenüber davon, dass es mich gibt?
  • Wer sind Sie und was machen Sie?

Diese Regeln sollten Sie bei der Formulierung Ihres Elevator Pitch berücksichtigen:

Benutzen Sie eine einfache und klare Sprache.

Verwenden Sie Bilder, um Ihren Inhalten eine emotionale „Ladung“ zu geben (mit Emotionen verbundene Informationen werden besser im Gehirn gespeichert). Sprechen Sie Deutsch; vermeiden Sie Fremd- oder Fachwörter oder eine Sprache, die sich „geschrieben“ anhört.

Fragen Sie sich, welches Problem Sie wirklich lösen.

Produkte, Dienstleistungen oder Methoden sind für die meisten Menschen uninteressant. Häufig geht es um Grundsätzliches wie Zeitersparnis, Kostensenkung o.ä. Allerdings sollten Sie auf Nachfrage nicht preisgeben, wie Sie das Problem lösen – denn das ist der Inhalt Ihres nächsten Termins mit Ihrem Gesprächspartner. Der Elevator Pitch hat funktioniert, wenn Sie einen Termin haben!

Formulieren Sie, warum Ihr Gegenüber ausgerechnet mit Ihnen zusammenarbeiten sollte.

Was macht Sie besonders? – Hier geht es nicht um allgemeine Formulierungen wie z.B. „passgenaue Lösungen“, und es geht nicht um Argumente. Nennen Sie den (einen) ganz konkreten Vorteil, den ein Kunde nur bei Ihnen findet.

Führen Sie ein Gespräch, statt einen Vortrag zu halten!

Fragen Sie sich: „Wie könnte man meine Aufmerksamkeit erregen?“

Wenn Ihr Konzept steht, testen Sie den Elevator Pitch mit Familie, Freunden oder Bekannten: Was für Gedanken kommen Ihren Zuhörern? Wie fühlten sie sich beim Zuhören? Haben Sie Ihre Zuhörer überzeugt? Würden sie Ihnen einen Termin geben?

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